當東部紡織企業紛紛將目光瞄準中西部地區時，國內的紡機企業似乎并不著急。許多企業表示，他們在10年前就注意到東部紡織企業有向中西部梯度轉移的跡象，近年來的事件只是這一過程的繼續。因此很多企業并沒有改變一直以來的全國銷售體系：沿海一帶仍然是重點，而中西部多個省份則被歸為同一個銷售區域。
                
    但平靜之下潛流涌動。雖然目前的轉移速度并不夠快，梯度轉移高潮的到來尚需時日，但市場環境的快速變化，已經使越來越多的紡機企業相信：現在正是在中西部地區布局的好時機。
               
     服務前移
                
    前幾年，隨著魯泰、華芳等東部大型紡織企業在新疆投資了一系列新項目，經緯股份有限公司在新疆成立了營銷中心。公司下屬的各個子公司，均將一部分常用備件放在營銷中心，以方便臨近的用戶企業維護設備。“這是一種新的服務體系。我們稱之為服務前移。”經緯股份天津紡織機械有限公司總經理李向杰解釋說。李向杰是中西部商業機會的堅決推動者。目前在甘肅、內蒙古、新疆等中西部地區出現東部紡織企業轉移或當地紡織企業設備升級時，基本上首選天津宏大的粗紗機，其市場占有率達75%~80%。
                
    李向杰認為，目前中西部市場的商機在于提供高性價比的產品。由于中西部地區遠離沿海發達地區，當地的技術和管理不像東部一樣成熟，因此紡機企業要替他們做一些深層次的服務。“比如，我們進口了烏斯特條干儀等設備，并聘用棉紡工藝人員，建成了紡紗實驗室。我們會根據中西部地區客戶的產品要求，在實驗室中進行試驗。一方面是調整機器性能，另一方面是優化工藝參數試驗，最終達到適紡的目的。”李向杰說。
                
    對于中西部地區服務體系的特殊性，天門紡織機械有限公司總經理沈方勇有自己的認識。他根據已有經驗判斷，中西部企業在融資這一環節上存在的困難較多，因此天門紡機會給予一些扶持。同時，天門紡機還舉行技術交流會等活動，幫助當地企業提升管理及技術經驗。“我們在湖北漢川馬口鎮就進行了這樣的活動。”沈方勇說，“這樣既提升了企業品牌形象，又能使我們的服務體系更加完善。”
                
    對很多企業來說，服務前移就相當于在圍棋中布下的棋子。雖然企業戰略重點有待進一步轉移，但這已掀開序幕。這一步是否邁出，以及邁得如何，未來將會論證其價值。
                
    東部著眼
    
    什么可以現在就證明其價值呢？
    
    老客戶關系。
    
    在梯度轉移尚未全面來臨之前，向中西部布局，目前最重要的議題可能就在于此：在東部，開拓更多客戶。
                
    浙江富麗達在庫爾勒一期12萬噸粘膠短纖項目中，大范圍地采用了鄭州紡織機械有限公司生產的棉紡及化纖成套設備，而富麗達與鄭州紡機曾多次合作；新疆溢達紡織有限公司的新擴項目，用的是天津宏大的粗紗機，二者有多年的合作歷史；福建長樂金源紡織有限公司在江西省新擴30萬錠棉紡項目，一次性購進174臺天門并條機，也源于雙方的友好合作歷史。江蘇新三紡機電有限公司銷售經理劉惠君稱：“看似是新的客戶，但其實仍然是老客戶的延伸。”原有的老客戶資源，在轉移過程中還是傾向使用熟悉企業的設備。轉移只不過是使企業間的合作范圍從東部擴大到了全國。“當前的中西部市場不可能是遍地開花，大多是中東部強勢企業為梯度轉移而采取的有目的和針對性的新建項目，很多項目的接洽和信息交流其實往往是在異地和企業總部進行的。”鄭州紡織機械股份有限公司營銷副總李泉稱。因此，對于以東部紡織企業中西部轉移為機會的紡機企業來說，東部仍然是西部戰略的關鍵一環。
                
    西部戰略，東部求解。這或許能夠概括相當一部分企業的戰略圖景，但仍不夠充分。如何平衡兩者關系？在東部與中西部文化、管理等各方面迥異的情況下，單純將其對等并不明智。何況，紡機企業所面臨的，并不僅僅是這一項課題。
                
    搶占先機
                
    越來越多的外資企業在中國設廠了。“這或許是一個更大的威脅。”天津紡機李向杰表示。雖然國內粗紗機市場基本不用擔心外國品牌的威脅，但是其他許多產品的抵抗力就沒有這么強了。此前，已有多家國外品牌表示，將開始重視我國中西部市場的開拓。在梯度轉移中，國產紡機如何應對外資進入？
                
     鄭州紡機的李泉認為，國內產品與國外產品相比，優勢在于客戶關系的穩定和服務。而劣勢則在于工程牽頭和總包的能力相對較弱，品牌策劃不強。鑒于成本壓力，國外企業尚未在中西部大規模設立辦事處。但這種情況又能持續多久呢？
                
    “我認為現在是一個機遇，為今后布局的機遇。”李向杰稱。他的判斷是，國外企業第一步將是在中國設廠或合資，而后便進入一個本土化的過程。由于國外企業對中國的技術標準、法律規范等需要一段時期加以適應，且國內用戶對外資在國內生產的產品也有了一個了解觀察的過程，因此這將留給國內企業一段時間進行調整。“如何維持東部，如何占領中西部，如何在外資本土化之前完成布局，這些課題都需要研究。”李向杰說。
                
    不過對于沈方勇而言，他并不在意這么多。他也認為外資本土化后可能帶來更大競爭，但他并不擔心。“國外企業進入中西部地區，和進軍中國時的情形是一樣的。”他說，他還會按照企業既定目標，不斷升級產品，占領更多市場。