我國(guó)服裝行業(yè)經(jīng)過多年的迅猛發(fā)展，服裝企業(yè)快速成長(zhǎng)起來。越來越多的服裝企業(yè)完成最初的資本積累后，不斷將工作重點(diǎn)向渠道建設(shè)和渠道控制上轉(zhuǎn)移。近來，一些服裝企業(yè)紛紛取締總代理開設(shè)分公司或直營(yíng)店，這意味著新一輪的營(yíng)銷模式大戰(zhàn)正在上演。

 　　對(duì)省級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級(jí)改建，是很多企業(yè)發(fā)展到一定階段后的新工作重點(diǎn)。福建服裝企業(yè)七匹狼、勁霸、柒牌、雄豹狼、九牧王等也已經(jīng)在全國(guó)某些省市撤銷省級(jí)代理，成立分公司。這種趨勢(shì)，對(duì)于代理加盟商來說，將面對(duì)更復(fù)雜的變局。

　　總代理無法與品牌同步成長(zhǎng)

　　中國(guó)的服裝企業(yè)大部分是私營(yíng)企業(yè)，他們創(chuàng)建初期，實(shí)力薄弱，資金、人才、管理都無法獨(dú)立支撐龐大的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)代理加盟商成了他們的“后援團(tuán)”。

 　　在幫助企業(yè)拓展銷售版圖，擴(kuò)大品牌影響力、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，代理商不僅讓自己賺到了錢，也幫助企業(yè)完成了原始積累。但是，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成熟期后，與代理商之間存在的問題，也日益明顯。

 　　“專賣店的貨架設(shè)計(jì)和服裝陳列總是達(dá)不到總部的要求，在同一個(gè)省份，各服裝專賣店的形象也做不到一致，有些代理商的觀念跟不上企業(yè)發(fā)展速度，不利于品牌形象的統(tǒng)一與推廣。”一個(gè)服裝品牌的負(fù)責(zé)人這樣說。

 　　其實(shí)，這僅僅是一方面的原因。對(duì)于同一款服裝，某區(qū)域代理商斷貨了，可另一區(qū)域代理商卻產(chǎn)生了大量庫(kù)存，由于各省代理商之間無法建立有效的聯(lián)系，企業(yè)在銷售過程中很難做出快速反應(yīng)。

 　　同時(shí)在總代理隊(duì)伍中，各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境不同，代理商實(shí)力不均衡，使得品牌在各地區(qū)發(fā)展也不平衡，在一定程度上影響到了品牌的整體發(fā)展速度。

 　　正是很多企業(yè)在發(fā)展初期，為了盡快拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，而降低了代理加盟商的準(zhǔn)入門檻，使得很多條件不足的代理加盟商無法與品牌企業(yè)的成長(zhǎng)速度保持一致。

　　分公司表現(xiàn)出強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)

　　據(jù)七匹狼有關(guān)公司人員介紹，在全國(guó)各地成立分公司后，運(yùn)作效果非常好。在浙江設(shè)立分公司不到半年的時(shí)間，新開專賣店十幾家，各專賣店形象一致，庫(kù)存比以前少了很多。分公司的一些關(guān)于銷售等方面的信息也能夠得到及時(shí)反饋，并獲得快速解決，避免了不必要的損失。
 　　省級(jí)代理升級(jí)為分公司，能保證總部戰(zhàn)略理念的執(zhí)行力和暢通度，容易形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，充分展示企業(yè)的形象。

 　　“以前，我們策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，通知到各區(qū)域代理加盟商那里，他們根據(jù)自身利益，會(huì)做出不同反映，很難統(tǒng)一執(zhí)行。”勁霸服裝公司的一位工作人員說。

 　　米蘭登董事長(zhǎng)洪寅聲做服裝已經(jīng)十幾年了，他為記者做了一個(gè)比較：“總公司與代理加盟商在資金、人才、營(yíng)銷、管理等方面哪個(gè)更強(qiáng)？我們?cè)O(shè)立分公司在一定程度上也是在幫助那些困難的代理加盟商，使他們擺脫困境。”

 　　營(yíng)銷渠道改造要量力而行

　　有的代理加盟商由于經(jīng)營(yíng)水平有限，他們的店面陳舊、產(chǎn)品種類不全、陳列混亂、營(yíng)業(yè)員服務(wù)素質(zhì)較差，很難適應(yīng)企業(yè)升級(jí)后的需求。而分公司通常具有五大特點(diǎn)：管理現(xiàn)代化、產(chǎn)品系列化、形象統(tǒng)一化、服務(wù)專業(yè)化和理念先進(jìn)化。這種統(tǒng)一化的運(yùn)作模式將真正讓企業(yè)進(jìn)入有序的競(jìng)爭(zhēng)行列，在一定程度上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于企業(yè)來說，具有巨大的吸引力。

 　　但營(yíng)銷專家李強(qiáng)認(rèn)為，不是所有省級(jí)代理商都應(yīng)轉(zhuǎn)化為分公司，例如做得非常成功的代理商，還應(yīng)該鼓勵(lì)他們繼續(xù)做下去。是否成立分公司要取決于公司的發(fā)展速度、人才儲(chǔ)備、優(yōu)質(zhì)管理和資金調(diào)度能力，而且運(yùn)作成本高。在當(dāng)前階段，有的企業(yè)還是適合借助社會(huì)外圍力量，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。“每個(gè)企業(yè)的渠道建設(shè)模式都有自身的特殊性，適合別人的方式，放在自己身上未必就適合。”他說。

 　　品牌專家劉先生認(rèn)為，中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)過二十多年的發(fā)展，渠道通路觀念不斷受到挑戰(zhàn)，發(fā)生著新的轉(zhuǎn)化。以主推代理加盟商為主的營(yíng)銷模式在許多服裝企業(yè)已開始被打破，一輪新的營(yíng)銷模式已悄然開始。這種營(yíng)銷通路上非同尋常的做法，也為中國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷通路教材提供了豐富的素材。但他同時(shí)認(rèn)為：“任何一次營(yíng)銷通路的變化，并不都是成功的，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行，不要隨波逐流。”