中國(guó)外貿(mào)經(jīng)過(guò)二十年的持續(xù)發(fā)展，己成為世界排名第四的貿(mào)易大國(guó)。中國(guó)外貿(mào)能快速成長(zhǎng)，中國(guó)各地蓬勃發(fā)展的商展無(wú)疑起了十分重要的作用。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，中國(guó)企必須走出去迎接挑戰(zhàn)才能尋求更多的商機(jī)，而我們目前的商展模式，卻很難適應(yīng)這一變化。本文作者以海外工作的經(jīng)驗(yàn)，提出只有中國(guó)商展率先移伸海外，才能更有利于中國(guó)企業(yè)走出去。
    
    中國(guó)是世界上的產(chǎn)品生產(chǎn)大國(guó)，由于歷史的原因，請(qǐng)國(guó)外客商上門(mén)來(lái)采購(gòu)一直是最傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，我們稱(chēng)之為“產(chǎn)地展”。這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言參展比較方便，對(duì)國(guó)外客戶則有較大的比較與挑選余地。但這種請(qǐng)進(jìn)來(lái)的產(chǎn)地展，往往只適合周邊地區(qū)客戶，如港商、臺(tái)商，或海外對(duì)中國(guó)采購(gòu)量大的客戶，并不方便海外數(shù)量眾多的中小企業(yè)從遠(yuǎn)道專(zhuān)程前來(lái)。因此這些商展往往出現(xiàn)了華商多，洋商少；老面孔多，新客戶少；看動(dòng)態(tài)、簽意向多，簽實(shí)單少的情況，展覽效果多年進(jìn)展不大。又由于參展賣(mài)家多，買(mǎi)家少，就出現(xiàn)賣(mài)家爭(zhēng)搶買(mǎi)家、競(jìng)相壓價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，令中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)往往處于很被動(dòng)的局面。
    
    從產(chǎn)地展向銷(xiāo)地展過(guò)渡，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然規(guī)律。因?yàn)楣�廠只有到銷(xiāo)地展，才能接觸到更多的客戶，更加方便眾多中小企業(yè)買(mǎi)家，更能把握市場(chǎng)的脈搏，也能獲得更好的賣(mài)價(jià)。大家都清楚，香港與臺(tái)灣地方小，工廠也遠(yuǎn)少于中國(guó)大陸，但香港、臺(tái)灣按人均出口額則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國(guó)大陸，也遠(yuǎn)大于中國(guó)大陸沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份。他們促進(jìn)出口主要不是靠請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方法，不是靠外商萬(wàn)里迢迢到港臺(tái)去參展采購(gòu)，而是主動(dòng)的走出去，參加世界各地的商展，積極上門(mén)發(fā)展客戶。大家公認(rèn)溫州人與猶太人在商業(yè)上都很成功，但他門(mén)手下的工廠也并不多，他們的成功主要也是靠帶著產(chǎn)品闖天下。所以待客上門(mén)不是主動(dòng)推銷(xiāo)，即使有好的產(chǎn)品也不見(jiàn)得有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，很難賣(mài)到好的價(jià)錢(qián)。這里也有必要提到義烏。義烏是浙江的一個(gè)小城市，在中國(guó)，比它大的城市多的是，人力資源與自然資源比它強(qiáng)的城市也多的是，至于交通條件，不論是海陸空，義烏都沒(méi)有什么比較優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，國(guó)家在義烏沒(méi)有什么大的投資項(xiàng)目，義烏的工廠也不多，外商在義烏的投資更不驚人。義烏的成功之處，是義烏人將義烏辦成了中國(guó)，以至世界上最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，是一年365天開(kāi)放，讓賣(mài)買(mǎi)雙方必去的展銷(xiāo)中心。
    
    筆者在美國(guó)，經(jīng)常向一些沒(méi)有去過(guò)中國(guó)的外商介紹廣交會(huì)與義博會(huì)，建議他們?nèi)�參展，他們都表示了極大的興趣。同時(shí)，他們中也常有人提出，在美國(guó)有沒(méi)有類(lèi)似廣交會(huì)、義博會(huì)，方便他們了解與采購(gòu)中國(guó)商品的地方?既使規(guī)模小到十分之一，百分之一的示范展，也會(huì)大受他們歡迎。作為比較，他們甚至談到在美國(guó)的中國(guó)微縮景觀《錦繡中華》，這一投資了近1.5億美元，最終關(guān)閉失敗的項(xiàng)目。說(shuō)這一投資正是不了解美國(guó)市場(chǎng)的典型，因?yàn)椋�美�?guó)人對(duì)旅游活動(dòng)是希望動(dòng)態(tài)的、有參與感的、以及真實(shí)的。至于國(guó)際采購(gòu)，他們則會(huì)從采購(gòu)成本考慮，往往希望能盡量就近看到樣本與樣品，在當(dāng)?shù)叵茸鞒醪角⒄劊�再到中�?guó)參展與考察，作更多的比較與決策。對(duì)大多數(shù)美國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們剛開(kāi)始與中國(guó)做生意時(shí)，既不會(huì)在目標(biāo)還不太明確時(shí)就遠(yuǎn)涉重洋，花費(fèi)上萬(wàn)美元的差旅費(fèi)，也很害怕網(wǎng)上一下子提供上萬(wàn)個(gè)企業(yè)，難辨真假的海量資訊。他們認(rèn)為對(duì)每種具體產(chǎn)品(如廚具或庭園工具)，誰(shuí)能向他們有針對(duì)性地優(yōu)選、推薦20個(gè)中國(guó)企業(yè)作為目標(biāo)供應(yīng)商，就可大大節(jié)省他們花功夫去搜索、比較、聯(lián)系、考察的采購(gòu)成本。所以，若在美國(guó)當(dāng)?shù)赜小獋�(gè)全年開(kāi)放的、有一定規(guī)模的中國(guó)產(chǎn)品展銷(xiāo)中心是他們夢(mèng)寐以求的事。這種中心可以將中國(guó)國(guó)內(nèi)展覽的面積縮小為十分之一以上，有2000家企業(yè)的樣本與小件展品就可以。因?yàn)橹袊?guó)以往參加國(guó)外短期展覽，綜合性的也只有300家左右，行業(yè)性的也就在30家以?xún)?nèi)，其投入決不會(huì)超過(guò)1.5億的百分之一，即150萬(wàn)美元，而年?duì)I業(yè)額很容易就超過(guò)1500萬(wàn)美元。
    
    過(guò)去，中國(guó)的工廠企業(yè)大多沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，中國(guó)人出國(guó)也很不容易。現(xiàn)在，這些情況都有了改變，中國(guó)企業(yè)從產(chǎn)地展走向銷(xiāo)地展己有了一定條件。作為一個(gè)過(guò)程，我們認(rèn)為應(yīng)該既重視產(chǎn)地展，也要開(kāi)始參加銷(xiāo)地展，或稱(chēng)產(chǎn)地展加銷(xiāo)地展。而作為貿(mào)促服務(wù)的中國(guó)商展業(yè)，應(yīng)該帶領(lǐng)企業(yè)率先向海外移伸，更好地為企業(yè)走出去服務(wù)。