海寧千百薈織造有限公司展出的全色系多風格素色和提花裝飾面料。
在2014年歐洲經濟復蘇乏力的市場狀況下，不少國內出口企業都難以避免地經歷著市場低迷之痛。買家對價格更加敏感，對產品性價比的要求更加苛刻，這使不少企業在歐洲市場的出口業務做得比較艱難。
本以為俞金昌會對市場如何低迷感嘆一番，然而他表示，參展幾天下來，公司在展位上不僅如約接待了不少歐洲老客戶，而且這些客戶又帶來了他們的采購商朋友，因此一些來自沙特、迪拜等中東地區的客戶也成為公司的潛在買家，參展效果超出他的預期。在與記者的交談中，俞金昌的臉上是滿滿的信心和喜悅。
50萬元入駐精品館劃算么？
俞金昌說，千百薈的裝飾面料定位在中高端市場，在歐洲市場上的目標競爭對手是土耳其家紡企業，所以在今年參展報名時就考慮一定要和全球高品質供應商同處一館，以期有機會接觸到更多高品質的買手資源。為此，公司直接與法蘭克福家紡展主辦方在中國的辦事處取得聯系，報名申請精品館的展位。按照要求，公司提交了大量往年在國際性專業展上的參展資料，包括展位裝飾圖、企業生產和產品細類等信息，并接受對工廠的考察，最后終于通過了主辦方的全部審核流程，得到了入駐精品館的資格。
“按一般的參展規則，企業首次參展一般都會被安排在樓層和展館位置相對一般的地方，能拿到精品館的黃金展位難度很大。但是普通館因為展館所處樓層和位置等原因，專業觀眾的流量多少會打些折扣，所以現在看來，精品館的申請思路算是對了。雖然這次連展位、裝修加上人員成本等費用總共需要50多萬元，但這個投入相對得到的客戶資源來說是非常值得的。小有遺憾的是，我們首次參展對展位的搭建環境和設施狀況不太了解，所以布展效果還沒有呈現出最理想的狀態，效果甚至還沒有達到國內參展時的水平。不過有了這次的經驗，我們明年再來就會有更加明確的改進目標和方向了。”他說。
總經理俞金昌（右一）正在接待前來詢問產品情況的買家。
買家信任基于長期考察
歐洲買家對供應商的考察標準十分嚴格，在市場低迷時期，買家對新供應商的選擇更是謹慎。俞金昌說：“我們曾遇到過這樣的歐洲買手，每年上海的國際家紡展他們都會來我們公司的展位拜訪，但是并不下單，就這樣持續了好幾年。歐洲采購商通常會在這種國際性專業展會上連續觀察供應商3~5年，當真正認識和了解到這家企業長期專注于這個領域并在不斷發展和提升時，才會考慮小批量下單以便試探供應商的能力。開始每單的量僅有幾百米，甚至100余米，在客戶對產品品質、交期、價格等各方面都非常滿意后，他們才會逐漸追加訂單，從而與供應商逐步形成相互的信任與長期的合作。這類客戶的訂單持續性很好，對于有些面料的經典款設計，他們甚至能保持連續六七年持續訂貨，這類客戶對于企業來說，是非常希望達成長久合作的一類優質買家。因為不論市場起伏如何變化，這種合作關系一旦建立起來，訂單就會長期保持下去，也許在某一段時間內訂貨數量不是很大，但是這種細水長流的合作是我們非常看重的，這對公司業務的長期穩定發展十分重要。”
原創設計水平是“加分項”
有了這次成功的參展經驗，俞金昌對公司的發展更加堅定了信心。為了不斷提高產品的檔次和品質，幾年前，公司在生產裝備上已經大量配備了進口的織機和提花設備，在裝備水平上已經滿足了加工高端產品所需的硬件條件。有了裝備上的保障，下一步就是要進一步提升產品的設計和創新，追求更加精湛的產品品質與工藝。
在俞金昌的日程表中，法蘭克福家紡展結束后，他將奔赴法國參觀幾天后即將開幕的業界著名的巴黎家居裝飾藝術展，了解國際最新的潮流趨勢和動向。“這個展覽也是和家紡產品關系十分密切的，通過家居裝飾藝術的發展方向，也可以幫助判斷和了解家紡裝飾布面料的流行趨勢。雖然家紡行業的產品流行趨勢變化不如服裝和高級成衣產品那么迅速和多樣，但是同樣需要更加緊密地貼近市場的需求，把握一線市場潮流。”他說。
