中國外貿經過二十年的持續發展，己成為世界排名第四的貿易大國。中國外貿能快速成長，中國各地蓬勃發展的商展無疑起了十分重要的作用。但隨著經濟全球化與國際市場競爭的日益激烈，中國企必須走出去迎接挑戰才能尋求更多的商機，而我們目前的商展模式，卻很難適應這一變化。本文作者以海外工作的經驗，提出只有中國商展率先移伸海外，才能更有利于中國企業走出去。
    
    中國是世界上的產品生產大國，由于歷史的原因，請國外客商上門來采購一直是最傳統的促銷方式，我們稱之為“產地展”。這對國內企業而言參展比較方便，對國外客戶則有較大的比較與挑選余地。但這種請進來的產地展，往往只適合周邊地區客戶，如港商、臺商，或海外對中國采購量大的客戶，并不方便海外數量眾多的中小企業從遠道專程前來。因此這些商展往往出現了華商多，洋商少；老面孔多，新客戶少；看動態、簽意向多，簽實單少的情況，展覽效果多年進展不大。又由于參展賣家多，買家少，就出現賣家爭搶買家、競相壓價的惡性競爭局面，令中國的生產企業往往處于很被動的局面。
    
    從產地展向銷地展過渡，是市場經濟發展與商業競爭的必然規律。因為工廠只有到銷地展，才能接觸到更多的客戶，更加方便眾多中小企業買家，更能把握市場的脈搏，也能獲得更好的賣價。大家都清楚，香港與臺灣地方小，工廠也遠少于中國大陸，但香港、臺灣按人均出口額則遠遠大于中國大陸，也遠大于中國大陸沿海經濟發達的省份。他們促進出口主要不是靠請進來的方法，不是靠外商萬里迢迢到港臺去參展采購，而是主動的走出去，參加世界各地的商展，積極上門發展客戶。大家公認溫州人與猶太人在商業上都很成功，但他門手下的工廠也并不多，他們的成功主要也是靠帶著產品闖天下。所以待客上門不是主動推銷，即使有好的產品也不見得有好的銷售業績，很難賣到好的價錢。這里也有必要提到義烏。義烏是浙江的一個小城市，在中國，比它大的城市多的是，人力資源與自然資源比它強的城市也多的是，至于交通條件，不論是海陸空，義烏都沒有什么比較優勢。事實上，國家在義烏沒有什么大的投資項目，義烏的工廠也不多，外商在義烏的投資更不驚人。義烏的成功之處，是義烏人將義烏辦成了中國，以至世界上最大的小商品批發市場，是一年365天開放，讓賣買雙方必去的展銷中心。
    
    筆者在美國，經常向一些沒有去過中國的外商介紹廣交會與義博會，建議他們去參展，他們都表示了極大的興趣。同時，他們中也常有人提出，在美國有沒有類似廣交會、義博會，方便他們了解與采購中國商品的地方?既使規模小到十分之一，百分之一的示范展，也會大受他們歡迎。作為比較，他們甚至談到在美國的中國微縮景觀《錦繡中華》，這一投資了近1.5億美元，最終關閉失敗的項目。說這一投資正是不了解美國市場的典型，因為，美國人對旅游活動是希望動態的、有參與感的、以及真實的。至于國際采購，他們則會從采購成本考慮，往往希望能盡量就近看到樣本與樣品，在當地先作初步洽談，再到中國參展與考察，作更多的比較與決策。對大多數美國中小企業來說，他們剛開始與中國做生意時，既不會在目標還不太明確時就遠涉重洋，花費上萬美元的差旅費，也很害怕網上一下子提供上萬個企業，難辨真假的海量資訊。他們認為對每種具體產品(如廚具或庭園工具)，誰能向他們有針對性地優選、推薦20個中國企業作為目標供應商，就可大大節省他們花功夫去搜索、比較、聯系、考察的采購成本。所以，若在美國當地有—個全年開放的、有一定規模的中國產品展銷中心是他們夢寐以求的事。這種中心可以將中國國內展覽的面積縮小為十分之一以上，有2000家企業的樣本與小件展品就可以。因為中國以往參加國外短期展覽，綜合性的也只有300家左右，行業性的也就在30家以內，其投入決不會超過1.5億的百分之一，即150萬美元，而年營業額很容易就超過1500萬美元。
    
    過去，中國的工廠企業大多沒有進出口權，中國人出國也很不容易。現在，這些情況都有了改變，中國企業從產地展走向銷地展己有了一定條件。作為一個過程，我們認為應該既重視產地展，也要開始參加銷地展，或稱產地展加銷地展。而作為貿促服務的中國商展業，應該帶領企業率先向海外移伸，更好地為企業走出去服務。