面對國內(nèi)市場，習(xí)慣了出口的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這是一個完全陌生的領(lǐng)域，而這也是讓許多出口企業(yè)難以下定轉(zhuǎn)做內(nèi)銷決心的重要因素。
困難一：資金不足資金是中小企業(yè)發(fā)展面臨的最大瓶頸，而對于那些習(xí)慣出口的中小企業(yè)來說，要轉(zhuǎn)做內(nèi)銷就面臨著更大的資金缺口。
相對內(nèi)銷而言，出口企業(yè)占用資金周期較短。林先生告訴記者，出口企業(yè)的資金可來自信用證貸款。“一般一個訂單到手，只要有購買原材料的資金就基本可以了。因為當(dāng)貨物辦理出口手續(xù)，拿到齊全的單證，就可以到銀行拿錢，再支付給工廠了。”在這種情況下，通常只要有第一筆啟動資金就可以做外貿(mào)出口的生意了。
沙先生更是直接，他說，外貿(mào)幾乎是只要有去參展的資金就可以了，放臺傳真機和電腦在家里就可以做生意。只要客戶是比較優(yōu)質(zhì)的客戶，信用有保證，出了貨就可以拿到貨款。他把外銷的經(jīng)營模式簡單地概括為接單、采購、出貨、收錢和付款。
然而內(nèi)銷卻完全不同。林先生說，在國內(nèi)，除了個別大型連鎖零售企業(yè)外，很多地方都已經(jīng)形成了自己的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，公司要把貨賣給批發(fā)商，再通過他們的網(wǎng)絡(luò)進入零售市場，而貨款往往會被批發(fā)商壓著，等貨賣完才會支付。這種資金占用周期會比較長，對于像林先生這樣的中小企業(yè)來說，要準(zhǔn)備足夠的資金用于內(nèi)銷的流轉(zhuǎn)是個比較難的問題。
此外，由于內(nèi)銷是全新嘗試，要轉(zhuǎn)型的出口企業(yè)就必須雇傭更多人員進行市場開拓、網(wǎng)絡(luò)布局，所以也就需要更多的資金以支付工資，這對于中小企業(yè)來說又是一筆不小的投入。沙先生直言，現(xiàn)在做內(nèi)銷已經(jīng)把以往做出口攢下的“全副身家”都投進去了，而且還覺得不夠，他現(xiàn)在正在尋找合適的融資途徑，以解決資金問題。
困難二：人員不足要在一個完全不熟悉的領(lǐng)域開始打拼，專業(yè)的人員必不可少。沙先生說，目前做內(nèi)銷的業(yè)務(wù)要比做出口時復(fù)雜得多，“我需要一個團隊來分別處理各項事務(wù)，比如市場開發(fā)、物流、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護、采購、產(chǎn)品策略制定和執(zhí)行、融資和財務(wù)管理等等。而做外貿(mào)的話，我一個人就可以完成所有的流程”。
他說，出口不需要做市場。“客戶需要什么就出口什么。而內(nèi)銷就不一樣了，需要做市場推廣。”
由于沙先生目前從事的是零售業(yè)務(wù)，需要直接面對消費者，所以消費者的需求就成了公司需要不斷研究的課題。"這一點是最關(guān)鍵的，也是最令商家頭疼的。像我這樣做零售渠道的，市場風(fēng)險實際上會非常大。因為企業(yè)的成敗幾乎完全是靠你對市場的判斷，如果判斷失誤，就會很快失敗。"
他向記者打了一個形象的比喻，做外貿(mào)僅僅算是生意---dealbusiness，說不定哪天客戶就走了；而做內(nèi)銷是在一個企業(yè)---cooperation，只要掌握了渠道，誰都搶不走。但這就需要更多更專業(yè)的人員。
林先生也有同感。由于國內(nèi)的銷售市場比較分散，作為生產(chǎn)商不能直接掌握銷售渠道，所以只能把貨通過各地掌握了銷售渠道的分銷商銷售出去。"如果向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的話，一定要有團隊，這個團隊還要適合國內(nèi)商業(yè)規(guī)則。要有人跑才行。"
困難三：信用不足信用問題是企業(yè)關(guān)注的，無論是做出口還是做內(nèi)銷，客戶的信譽度都是企業(yè)要考慮的。但林先生認為，國外的信用體系相對成熟，這讓做出口的企業(yè)相對容易一些。"很多情況下，客戶只是派來一個代表來下訂單，之后我們就可以組織生產(chǎn)，剩下的就是等著拿錢了。"
然而內(nèi)銷市場卻沒有這般幸運。由于國內(nèi)企業(yè)的信用體系還不健全，在商業(yè)信用上往往缺乏保證，讓一些企業(yè)對內(nèi)銷望而卻步。
林先生就不無遺憾地說，自己看到很多做內(nèi)銷的同行有著在內(nèi)銷方面發(fā)生損失，留下壞賬的經(jīng)歷。"許多內(nèi)銷企業(yè)大概都有損失這種壞帳的經(jīng)歷，只是數(shù)額或多或少的問題。很多時候人家不給，企業(yè)也沒辦法。比如各地的批發(fā)商都沒有任何擔(dān)保，但作為生產(chǎn)商不得不把貨給他，因為他們有渠道，不給他就沒法進入市場，這種分散網(wǎng)絡(luò)很難管理。一旦批發(fā)商跑了，企業(yè)根本沒辦法追款。特別是金額比較小的貨款，就更不可能追索了，可能2、3萬的貨款還不夠去追索的路費。對這種還沒有發(fā)育好內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)，出口型企業(yè)非常難適應(yīng)。"
困難四：政策不足出口與內(nèi)銷分別屬于外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的范疇，在這方面，國家的政策也略有不同。
沙先生向記者介紹，之前他的公司在做進出口時享有一般納稅人的身份。而在改做內(nèi)銷后，由于有關(guān)政策的規(guī)定，不能在原有公司中直接從事內(nèi)銷，所以他只好另外注冊了一家公司，以從事內(nèi)銷經(jīng)營，而這家公司目前只是小規(guī)模納稅人的身份，就算有進口，也不能抵稅。
"其實稅收對于小企業(yè)來說是個很大的問題。比如我之前做出口不但不收增值稅，還可以退稅，盡管國家的退稅政策時有變化，可是像我之前經(jīng)營的部分體育用品目前還享有11%的退稅率呢。可當(dāng)我改做內(nèi)銷時，不但需要繳稅，而且17%的增值稅還不能抵扣。"
沙先生說，由于過去鼓勵出口的影響，許多政策對出口還是優(yōu)惠的，但對于內(nèi)銷就沒有這些優(yōu)惠，特別是中小企業(yè)本身就沒有太多鼓勵政策，這讓自己轉(zhuǎn)型后的企業(yè)面臨著不少的困難。所以，盡管他投入了更多的資金，但現(xiàn)在公司的內(nèi)銷業(yè)績與以往做出口還根本無法相提并論。他說自己的內(nèi)銷還處在市場推廣的初步階段。
