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　　編者按：如果品牌商真的有撤消原代理的意向，代理商應該如何最大限度地維護自己的利益？對此，資深服飾品牌規劃專家鄭磊給出了非常實用的建議。
　　
　　面對品牌商的“削藩”，代理商該何去何從？又有什么方法能夠應對這些強勢品牌企業出現的一波波代理回收現象，使自己在這場風波中安然過渡？
　　
　　代理合約中明確代理內容與續約條款，以法律形式保證經營持續。
　　
　　在初期的品牌合作代理過程中，多數經營者往往與品牌企業主通過“口頭協議”達成部分與簽約協議內容不同的約定，而這種約定在合作雙方產生經營改變之時往往會因缺乏法律所需條件而處于下風。因此，合約中不僅要明確而仔細的約定代理內容而且應當盡量簽署較長的代理，并利用“自動續約”條款保護己方利益。所謂“自動續約”就是代理商和品牌企業在合約中事先制定一系列代理階段內指標，屆時只要代理商能夠按照指標完成任務，便可在合約到期后自動獲得下一階段的續約，品牌持有人不可隨意轉換代理人。
　　
　　參與品牌延伸產品系列的營銷，充分獲取品牌利益的來源渠道。
　　
　　現時服飾品牌在市場經營之時往往會以多系列，或是通過其它品牌延伸系列來擴充品牌的市場知名度與營銷份額。而對于合作雙方而言，合作品類越多其利益點越多、合作的分拆難度也將越高。而在代理商一方，通過已經運作成熟品牌的市場知名度、穩定的客戶群體及可控的己方銷售渠道，將所代理品牌品類的經營權擴大也是提升品牌利益更多渠道的最佳方法之一，即使因為與企業方在某一品類上產生經營分歧或失去單類產品代理，也能夠利用其它成熟品牌的品類產品形成過渡，或是形成未來談判的籌碼。畢竟在高級服飾行業，附件往往比成衣更加容易獲得市場利潤。
　　
　　適當邀請品牌商參與己方經營，獲得品牌管理與操作經驗。
　　
　　對于越來越多的品牌企業希望介入終端分銷渠道的意愿，代理商無法也同樣無力消除，與其“對抗”不如轉化合作范圍，使雙方的需求點增加。一方面，代理企業應轉變代理商的角色，可以針對代理的一些品牌在本區域營銷特點與消費群體形式建立確切的品牌營銷定位，然后根據品牌制定更適當的市場發展計劃，向品牌企業提供品牌管理和行銷顧問的服務。這種代理商的天然優勢是品牌企業無法比擬的。另一方面，通過與品牌企業的合作使自身及自我團隊掌握更多的品牌管理與操作經驗，利用品牌企業擁有的人力資源、開發資源及信息資源為己方服務，不僅能夠增強自身的品牌操作能力，同樣有可能在未來有能力之時實現自創品牌的團隊經驗積累與相關的知識補充工作。
　　
　　團隊與獨立資源的建設能夠為代理商實現平穩經營提供保證。
　　
　　中國的服飾品牌代理商僅僅是一個群體，它并沒有成為一個可供持久經營與發展的經濟體。而使自身成為經濟體的首要條件即是擁有完整而強勢的經營團隊，以企業經營的形式吸納相關營銷資源，形成以代理企業為核心的區域級資源集合體。這種企業級的資源集合體不僅能夠在未來合作之時產生更高的利益、獲取談判籌碼，而且專業的團隊也能夠為代理企業實現深入開發品牌終端營銷利益服務。現時更多的代理企業開始為旗下每個品牌成立專業團隊，分開運作，使整個集團看起來猶如多個獨立企業的品牌代理公司，這些團隊間既分工又合作，為代理商實現平穩經營提供現時保證。
　　
　　以成熟品牌代理形象為旗幟，吸納利潤型品牌代理利益。
　　
　　對于知名度較高且市場較為成熟的品牌，在代理權獲取過程中代理商會受到較大的約束，在未來市場利益獲得的過程中也會控制較多。但此種類型品牌對于代理企業而言不僅僅是一個利潤工具，更是一種企業實力與經營能力的廣告工具。它能夠為代理企業樹立較高的營銷形象，并且在代理其它品牌之時能夠為己方提供更多的話語權。在代理企業吸納利潤型品牌代理權利之時應當進行詳細的市場調研，發掘潛質較強的品牌，然后與這些品牌的持有人商討，以期獲得代理權；另外一種則是希望進入代理企業優勢市場的品牌主動上門商討。當代理企業擁有成熟品牌代理經驗與“旗號”之時，后一種情況將會越來越多，代理企業的選擇余地也將自然加大。
　　
　　以上五點建議是代理企業能夠通過自身之力進行操作與完善的方法，但我們的代理企業在遇到此類事件之時也經常會“意氣用事”，希望用自身之力去解決或應對，那么同樣以下四點則是筆者對代理商的忠告：
　　
　　一、不要急于訴求法律渠道
　　
　　利用法律渠道解決代理糾紛僅是下下之策。通過此文的分析我們可以看到，品牌企業取消代理渠道進行自營開發是成熟品牌必然的營銷措施之一，代理商無法以個人之力扭轉行業整體的經營轉型。因此，品牌代理對于成熟品牌而言僅僅是個過程而非最終結果，代理企業不僅僅要有前期認識，還應在代理過程之中充分掌握營銷資源的所有權，以使合作期盡量延長。在合作過程中，一方面通過文中所舉的部分措施使自身與品牌企業的利益點更趨緊密，使之即使取消代理依然要支付合理的賠償；另一方面，在自身代理過程之中應盡量避免違約操作，各種約定、通告及信息往來最好進行完整記錄，即使訴求以法律也能夠擁有充分的證據。
　　
　　二、不要急于進行新品牌置換
　　
　　在取消代理權之際，很多代理商或受于企業經營壓力，或受于經營場地管理方壓力，會急于用新品牌代替原有品牌，匆匆更換原有場地的經營品牌。然而更換之后并不能取得良好的回報。原因有多種，但最好的操作方法應當先想后做：想一想用哪類品牌去更換原有的品牌使之利益受損最小？想一想如何讓原有品牌的消費客戶轉接到新品牌之中？想一想如何為新品牌置換進行市場宣傳？想一想你的團隊和終端人員的解釋工作和工作方法的轉換工作？想一想如何彌補原有品牌在該區域的合作資源？因而，這些思考工作不應是臨時匆匆而為，它應成為代理企業的一種危機工作狀態長期存在。
　　
　　三、不要急于自創品牌
　　
　　自創品牌是現時代理商針對市場狀況越來越希望操作的方法之一。但往往很多代理商認為己方所能夠掌握的銷售渠道與銷售經驗完全能夠實現自創品牌的條件，然而在操作過程中卻往往成少敗多。其原因主要集結于兩個方面：一是品牌營銷團隊無法實現有效的品牌營運與管理；二是緣于服裝產業整體供應鏈環節的缺失。此兩點對于代理商而言，前期所付出的成本較高而且需要較長時間才能夠使自創品牌形成良好的市場反饋，因而自創品牌之舉不應是臨時之想，它需要更多的準備期工作來完成。
　　
　　四、不要急于解決原有品牌庫存
　　
　　在一些不愉快的解約過程中，很多代理企業存有大量原有品牌的庫存產品。在解約之時為了將資金回籠，代理商會將原品牌產品盡快變現，所以清貨、甩賣之事會成為急于想做之事。但這種方法不僅不能夠為自己進貨投入的資金進行彌補，而且可能會因舉措過急而招至品牌企業的不滿。因為這種行為畢竟會大大傷害原品牌在該地區的形象與客戶群體，如果因此而產生企業間的糾紛或法律層面的爭執，不僅對雙方都有損害，而且還可能為處于弱勢一方的代理商帶來更多的危機，因此協商是解決庫存產品的最好方法。
　　
　　（作者系資深服飾品牌規劃專家 、高級品牌營運培訓講師。原國家服裝生產力促進中心研究員，曾任法國五聯合時尚品牌規劃機構高級品牌運營咨詢顧問，獨立培訓講師，擔任過意大利navigare品牌大中華地區品牌總監。）