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　　獲得“2009紡織開發貢獻獎”的企業在對市場的把握和推廣方面有著怎樣獨到之處？這兩期我們將以江蘇鹿港科技股份有限、三元控股集團有限公司和河北吉藁化纖有限責任公司為代表，看看它們如何在市場縱橫馳騁。
　　
　　聚焦
　　
　　江蘇鹿港科技股份有限公司由張家港神鹿毛紡織染有限公司，張家港市宏盛毛紡有限公司等八家成員單位組成，是集羊絨制條、精紡呢絨條、紡、織、染、腈綸紗、絲束成條、毛腈綸紗為一體的省級大型紡織集團。生產設備國際一流，年產精紡面料500萬米，產品遠銷歐洲、美國、西班牙、日本、韓國、香港等地。
　　
　　三元控股集團有限公司是一家集印染、紡織、電子、房產、商貿、熱電、水處理為一體的大型企業集團，地處杭州市蕭山區黨灣鎮，現有職工4500余人，總資產15.9億元，下屬十五家子公司；企業主要從事各類化纖、全棉及混紡面料的織造、染整和印花加工及銷售。
　　
　　河北吉藁化纖有限責任公司是吉林化纖集團公司跨省經營的集化纖漿粕、粘膠纖維及熱電為一體的綜合性企業。公司擁有五條漿粕生產線，年生產能力9萬噸；兩條粘膠纖維生產線，年生產能力3萬噸。生產的主要產品有化纖長短絲棉漿粕、木材漿粕、竹材漿粕、麻材漿粕、粘膠纖維、竹材纖維、麻材纖維、智能調溫纖維等九大類十五個品種。其開發成功的“天竹”纖維，是一種生態、環保型紡織原料，該產品獲得國家重點新產品和國家技術創新獎。
　　
　　探秘
　　
　　有許多企業抱怨，他們產品開發夠力度，開發的產品也有相當多的數量，而且在新纖維的開發上也非常引人注目，但是賺了人氣，卻不賺錢。您認為出現這種情況的原因是什么？貴企業如何使自己研發的產品成為市場接受的暢銷品？請以事例說明。
　　
　　宋德武 生產出市場喜愛的面料，我認為以下三點非常重要。首先，開發人員要站在消費者的立場上更細致入微地考慮，形成多個創新點，將各種創新點集成起來，這樣對消費者更有吸引力。也就是說設計時要將流行趨勢、色彩、花型設計等時尚創新點，與功能性結合起來。比如開發竹纖維產品時既要考慮靚麗的花色設計又要突出其爽滑的特性，同時融合吸濕快干性等功能，這樣才更能打動消費者。
　　
　　其次是設計理念、生產環節、消費環節都回歸簡單、自然 。現在人們生活節奏更快了，時間是最大的成本，這個時代的消費者需要更多的簡潔大方又功能多樣的產品，一款既有防污能力、又能抗菌、還能抗靜電的產品當然會受消費者青睞。
　　
　　另外我認為將產業鏈各環節集中起來做開發，更容易生產出為市場接受的產品。我們現在做開發會先將面料設計師的想法搜集起來，從紗就開始設計 ，再將染廠集中起來共同探討，達到面料設計所需要的功能。
　　
　　王煒 這一問題在于產品與市場需求不對路，產品開發前沒有進行充分的市場調研，產品開發盲目、盲從或者自欺欺人，不可能有好的回報。
　　
　　三元控股子公司集美印染始終堅持以市場需求為導向的產品開發思路，通過與國內外知名服裝品牌如CALVIN KEVIN、ESPRIT、GAP、H&M、LEVI’S、LIZ CLAIBORNE、M&S、 TARGET STROE、 ZARA, 美邦、以純等的戰略合作，鎖定市場需求，全力把經緯雙向彈力棉織物質量、手感做到極致，獲得穩定的客戶和豐厚的回報。三元紡織則通過引進液氨整理機、空氣柔軟機，配合潮交聯工藝，開發免燙整理DP4-5級色織面料，與“自然柔軟”休閑面料，產品定單排到了三個月后。
　　
　　黃春洪 面料開發是企業系統工程，從得到市場信息到形成開發思路再到進入生產環節，是一個完整的循環，每個環節都很關鍵，且環節與環節之間有著高度的關聯性。在制定新產品開發計劃時，要根據企業自身特點及客戶需求，進行有針對性的開發設計，開發人員不僅要精通工藝，對新產品形成批量生產難易程度有預見性,采取必要措施保證新品順利實施。更要關注流行趨勢，以及人們生活方式的轉變，然后結合新原料和新技術的應用，拓寬自身的創新思維,將設計理念融入產品中,樹立自己企業的品牌。因此，及時掌握市場潮流動向，拓展產品創新思路，才能有效制定開發計劃并合理設計新產品。
　　
　　在開發產品時,要系列化出樣,即一個花型至少配三個顏色,滿足消費者不同的顏色喜好,避免花色品種單一現象。要樹立開發產品必須首先是商品,而非僅是作品的觀念。
　　
　　貴公司如何在新產品的市場推廣中形成有效的銷售模式？請以事例說明。
　　
　　宋德武 推廣新產品我最看重的是消費者的接受程度，我覺得要將三方面做到位了，就能實現有效推廣。一是與優秀的品牌合作，通過品牌讓消費者對產品有最直接的感受，二是由科研機構等社會第三方，從公正的角度講述面料的時尚性、功能性，三是原料、面料等開發團體全力支持，共同推廣。
　　
　　如果這三方組成一個三角形，我認為優秀產品位于三角形的頂端，這樣就能最扎實、最穩固，利于消費者接受。
　　
　　王煒 三元多年前就提出，在產業鏈上要向紡織貿易延伸，業態要從來料加工向自主營銷轉變，真正與終端市場對接。而相應地，客戶定位也要逐步從過去的紹興柯橋輕紡城的批發商向品牌服裝生產企業轉變。經過幾年的轉型，自主營銷額已超過來料加工，成為三元主要的業務模式，而美特斯·邦威、以純、森馬等國內知名服裝企業以及Gap、H&M、JC Penney等國外知名服裝品牌也都已成為三元的重要客戶。
　　
　　三元還向產業鏈下游的服裝環節進行延伸，成立了浙江迪法諾服飾有限公司，將贏利環節逐步由生產加工向品牌和銷售環節滲透。服裝業務與三元原有紡織與印染業務將形成有效的相互支持關系，服裝業務既是紡織業務的客戶，又為紡織業務的研發與生產提供必要的市場信息導向，而紡織業務則通過三十年所積累的技術與品質優勢為服裝業務的發展提供有力支持。
　　
　　黃春洪 我們會通過國內最權威的中國國際面輔料博覽會（Intertextile）等展會尋找客戶。對于公司客戶的訂單產品及開發產品分別歸類并跟蹤,進一步了解最終消費者的認可度,再進行改進提高設計。對產品方向明確,有固定銷售渠道的客戶,進行同類規格擴充設計,找準切入點,也能夠將開發產品快速銷售。
　　
　　您認為面料企業創新的瓶頸在哪里？如何解決？您認為面料企業如何才能更好地進行創新？
　　
　　黃春洪 長期以來困擾紡織企業的一個根本問題是生產與市場脫節。
　　
　　企業的客戶主要是貿易商，企業與終端市場間仍相隔多個環節，缺少必要的媒介幫助企業了解終端市場。因此，企業存在信息不靈，不了解如客戶情況、價格走勢、競爭程度、需求變化等終端市場的重要信息，而是只能根據貿易商所提供的信息與訂單進行照單生產。這給研發和生產帶來了極大的盲目性和被動性，不利于推動技術創新，而且導致競爭手段單一，容易陷于低價競爭，市場開拓難度加大，難以適應買方市場的競爭要求。
　　
　　另外，市場話語權由貿易商所控制，企業的談判與議價能力受到很大限制。
　　
　　面料企業的創新首先要進行渠道創新，要跳過代理商或中間商，通過與終端服裝品牌的設計、采購、營銷等部門的對接乃至通過他們與消費者進行對接，更早的把握產品需求與設計的新趨勢，才能更有效地進行產品創新。